O sucesso no empreendedorismo envolve frentes que vão desde o oferecimento de um bom produto ou serviço até a definição dos valores cobrados por eles. No que se refere a esse último aspecto, a análise e o planejamento muito bem estruturados são essenciais.
No processo de definição do preço de uma consultoria, especificamente, alguns questionamentos são recorrentes, tais como: qual valor garante um bom retorno e, ao mesmo tempo, é competitivo? Os (potenciais) consumidores vão achar cara a quantia x? O negócio prosperará desse modo?
Como manter a rentabilidade e fidelizar clientes? São diversos os aspectos a serem considerados, mas não é por isso que a precificação de uma consultoria precisa ser algo necessariamente complexo.
Pensando nisso, reunimos, na sequência, um apanhado sobre a formação de preço de consultorias, além de quais são os aspectos centrais a serem considerados e as melhores maneiras de potencializar lucros, cobrir despesas e manter a competitividade.
Ficou curioso? Então, continue com a gente!
O que você vai encontrar neste artigo:
Como precificar um serviço de consultoria?
Existem duas situações para a formação de preços de uma consultoria: na primeira, o consultor estipula quantas horas ele demandará para implantar um projeto e define o valor de suas horas. Nesse tipo de precificação, é preciso esclarecer que, se um projeto exigir mais horas de dedicação do que o previsto, haverá a cobrança de um valor predeterminado.
Na segunda situação, o consultor fecha um valor fixo para o projeto e, caso as horas acordadas sejam extrapoladas, o cliente não paga adicional. Definir qual das duas opções é a mais interessante para o consultor deve ser uma decisão estratégica e baseada em boas técnicas de formação de preço.
Veja quais são as principais maneiras de fazer a formação de preço de uma consultoria:
1. Cálculo da margem de contribuição
O primeiro ponto para determinar o preço de um serviço é o cálculo de todos os custos relacionados à sua prestação. Para tanto, você deve definir quanto vale sua hora/dedicação. Em seguida, é preciso calcular as despesas fixas, como:
- o aluguel;
- as contas de água, luz, telefone e internet;
- a locomoção;
- os impostos;
- o percentual de lucro, de acordo com o número médio de consultorias prestadas em determinado período de tempo — a chamada margem de contribuição.
A margem de contribuição é uma técnica de formação de preço amplamente utilizada. Ela calcula qual é a margem da precificação depois da soma de todas as despesas e os custos envolvidos em um serviço.
Além de auxiliar no processo de formação de preço, a margem de contribuição fornece um parâmetro consistente sobre o potencial de lucro do negócio. Com ela, você terá a noção inicial da faixa do preço final. Veja como calculá-la:
margem de contribuição = valor de venda – despesas e custos variáveis
Caso você queira determinar a porcentagem, a fórmula é a seguinte:
margem de contribuição = (valor de venda – despesas e custos variáveis) / valor de venda
Como exemplo, imagine um empreendimento hipotético, em que as despesas fixas e variáveis de um produto totalizam R$ 170,00, considerando todos os custos de produção, infraestrutura e impostos. Se o objetivo do gestor é obter uma margem de contribuição igual a R$ 80,00 por venda, o resultado final será:
80 = valor de venda – 170
valor de venda = R$ 250,00
2. Avaliação da concorrência e das tendências de mercado
Calculadas as despesas para a manutenção de um negócio de consultoria, é preciso avaliar o contexto mercadológico e a concorrência. Se, ao comparar o preço final com as despesas e a expectativa de lucro, você perceber que seu valor está discrepante em relação ao da concorrência, o caminho será ajustar gastos para respeitar essa média.
Também pode ser o caso de haver margem para o aumento do preço da consultoria. O importante é lembrar que quantias baixas demais comprometem a lucratividade — e, também, podem gerar más impressões ou não transparecem a seriedade e a competência necessárias.
Outro ponto a ser observado é o quanto o seu público-alvo está disposto a pagar. Afinal, se um cliente (ou potencial cliente) não considerar que o serviço vale o preço cobrado, ele buscará a concorrência.
Avalie, ainda, qual é a média de valores praticados por seus concorrentes diretos. Essa medida fornecerá uma ideia mais consistente sobre como fazer a formação de preço de sua consultoria.
O mercado tende a ser, na maioria das esferas, extremamente dinâmico e suscetível a diversas variáveis. Logo, a lei da oferta e da procura também deve ser observada. Se a concorrência é muito numerosa, a tendência é que a margem para praticar preços mais elevados seja reduzida.
Também por isso, oferecer um serviço de consultoria diferenciado, que transmita confiança e gere resultados, é um fator-chave para que você consiga estipular uma precificação vantajosa e que valorize o seu tempo de trabalho.
3. Cálculo do teto
Não estabelecer preços incoerentes com a realidade mercadológica deve ser uma preocupação do consultor no processo de formação de preço. Para estipulá-lo, é preciso avaliar qual é o máximo que o público-alvo está disposto a pagar pelo serviço em questão.
Feito isso, você deverá organizar seus gastos e suas despesas de modo que a rentabilidade do empreendimento seja mantida.
Como não cair em uma guerra de preços?
Em mercados mais competitivos, um dos maiores problemas enfrentados pelo empreendedor é ficar preso em uma guerra de preços com os concorrentes. Portanto, agregar valor ao serviço prestado é um pré-requisito para todos aqueles que desejam ver o negócio prosperar.
Quando o assunto é a realização de consultorias, esse cuidado começa com a preocupação constante do consultor de se especializar, aprimorar seus conhecimentos e suas técnicas e, com isso, prestar a melhor consultoria possível.
Isso, por si só, fomenta o chamado marketing boca a boca. Nele, seus próprios clientes são seus maiores aliados e publicitários do serviço prestado.
Respeitar prazos, cumprir metas e prometer estritamente aquilo que poderá ser realmente efetivado é o mínimo. Além disso, é muito importante lapidar constantemente seu know-how e a confiança que é transmitida aos contratantes. Muitas vezes, o diferencial reside em detalhes aparentemente mais simples, como:
- a demonstração de interesse mesmo depois de concluída a consultoria;
- o atendimento simpático e solícito;
- o oferecimento de agrados, como o overdelivering (estratégia na qual se entrega um produto ou serviço para além do prometido), entre outros.
Fazer com que o cliente se sinta amparado, valorizado e respeitado é um pilar básico para a boa gestão de um serviço de consultoria. Outro ponto relevante é a diversificação de métodos de pagamento, como cartões, parcelamentos, descontos para pagamentos à vista etc.
Apresente seus títulos e monte um portfólio que mostre os resultados dos serviços prestados a outros clientes. Além disso, ofereça um espaço acolhedor e agradável em casos de atendimento em escritórios próprios.
E então, gostou dos métodos para a formação de preço de consultorias que apresentamos? Já conseguiu estipular quais valores vai cobrar por seus serviços? Aproveite para aprender mais sobre como melhorar seu marketing pessoal!
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