O follow up é uma ferramenta muito utiliza por profissionais de vendas, mas também pode ser aplicada a qualquer negociação que você precise fazer. Na hora de escolher um meio de comunicação com os clientes, surge sempre a dúvida se é melhor contatar por e-mail ou telefone. Existe uma mancha negativa quando falamos de “follow up call” que é o contato por telefone, porém, ela é necessária em alguns momentos.
Ainda não existe uma fórmula mágica que faça com que os clientes fechem negócio com sua empresa. Mas existem técnicas que fazem com que o processo seja acelerado.
O objetivo do nosso post de hoje é apresentar como fazer um follow up de vendas eficiente para não perder seus clientes. Para isso, vamos explicar o que é follow up, quais são suas vantagens e seus objetivos. Interessado no assunto? Então siga com a gente até o final!
O que você vai encontrar neste artigo:
O que é follow up?
O follow up é uma forma de acompanhar o contato com um cliente ou um lead (potencial cliente). Esse contato pode ser feito via e-mail, Skype, telefone, entre outros.
Quando alguém está realizando um follow up, significa que está fazendo uma avaliação do que já foi feito, o que é muito comum no setor comercial de uma empresa.
No caso de uma proposta comercial, o follow up é o acompanhamento do contato com o cliente, com o objetivo de fazer ele caminhar no processo, dando qualificação, alinhando expectativas.
O relacionamento criado entre cliente e consultor durante um processo de follow up é um fator diferencial para o fechamento de negócios e, como consequência, pode gerar um aumento dos resultados do seu time de vendas.
Follow up em vendas
O profissional inteligente utiliza o follow up como um serviço aliado, mostrando a seu cliente que sua empresa está interessada em fornecer e entregar uma solução, com o objetivo de resolver o problema dele.
O objetivo agora é fazer com que o cliente seja conduzido até o fechamento do negócio e aumentar a confiança que ele tem em relação à sua empresa, para assim seguir em frente no pipeline de vendas, desde a prospecção até o pós-venda.
Às vezes é preciso ajudar o cliente a descobrir qual o seu problema de forma mais clara e como sua solução pode ajudá-lo.
No final do processo, ambos terão resultados positivos. O cliente vai conseguir enxergar os resultados da solução que sua empresa forneceu para ele e você ou sua equipe de vendas vão conseguir bater as metas.
Agora que você entende melhor sobre a técnica, vamos apresentar algumas dicas para tornar o seu follow up de vendas mais eficiente e fazer com que sua tática seja infalível.
1. Estabeleça um cadastro de seus clientes
Se você não possui um banco de dados automatizado com todas as informações de seus clientes, como nome, telefone e e-mail, uma dica preciosa é: mantenha esses dados organizados da melhor forma possível. Caso você tenha facilidade de utilizar planilhas, essa é uma boa opção para manter seus cadastros sempre atualizados.
2. Use o marketing de conteúdo
Aproveite todo o conteúdo que a equipe de marketing da sua empresa produz. Se as estratégias de marketing de conteúdo da sua empresa procuram abordar temas que estejam alinhados às compras de seus leads ou clientes, então você pode sim aproveitar esses conteúdos para seus follow ups.
Alguns casos em que o marketing de conteúdo pode se aplicar dentro do seu follow up são:
- reativar uma oportunidade que está ociosa: você pode utilizar novos posts ou materiais alinhados a seu cliente ou lead, para retomar seus contatos;
- fazer follow ups sem informações detalhadas sobre o lead: o lead ou cliente mostra interesse, mas ainda não realizou aquela chamada de qualificação, porém você precisa nutrir para manter o processo em andamento. Então utilize seus conteúdos mais ricos em questão de informação para indicar aos seus leads.
3. Faça uma pesquisa para a prospecção de clientes
O funil de vendas pode levar seu lead a ser um futuro cliente, e ele começa a partir da prospecção de venda — procurar interessados nos serviços e soluções de sua empresa, buscando sempre torná-los leads — e vai até afunilar seus relacionamentos e torná-los clientes, e, logo após, clientes fiéis ou promotores.
Novamente, caso você não tenha um banco de dados para lidar com seus clientes, procure todas as informações necessárias para conhecer da melhor forma possível os compradores e as empresas em que trabalham, ramo de atividade, porte, concorrentes, entre outros.
Essas informações podem ser valiosas na hora de argumentar com seus clientes e achar as melhores soluções para as necessidades deles.
4. Utilize cases de sucesso
Ter cases de sucesso para que possam ser utilizados em seus follow ups é muito importante, pois é uma oportunidade de mostrar os resultados que já foram proporcionados a outros clientes, passando maior credibilidade para os novos. Isso pode ser um fator importante na hora da tomada de decisão dos seus leads.
5. Seja rápido
Procure sempre atender todas as solicitações da maneira mais rápida possível, mas não se esqueça da qualidade de seu serviço. Cumpra todos os prazos e mantenha tudo documentado. Um consultor ágil, sempre está em vantagem em relação ao seu concorrente.
6. Entre em contato e comece o follow up
Agora é a hora que começamos o processo. Para cada contato realizado, mantenha anotações de todos os assuntos tratados, para que não se perca no próximo contato. Não se esqueça de anotar também quando será o retorno.
Para se manter alinhado, mantenha uma agenda, eletrônica ou não, ela pode auxiliá-lo nessas ocasiões. Fazer testes também é válido. Procure sempre mudar caso sua estratégia de follow up de vendas não estiver obtendo sucesso.
Alinhe-se com o cliente para que possa atendê-lo da melhor forma possível e para que consiga resolver todos os seus problemas. Obter os melhores resultados do follow up de vendas dentro de sua empresa, certamente trará bons resultados no futuro.
Curtiu nossas dicas de como fazer um follow up de vendas de maneira mais eficiente? Então continue com a visita em nosso blog. Leia agora mesmo 5 maneiras de conseguir fazer a retenção de clientes!
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