Profissionais que atuam com consultoria, vendas, gestão administrativa e/ou gestão financeira conhecem de perto a necessidade de atrair novos clientes e oferecer um serviço satisfatório e com atendimento diferenciado. Um modo eficaz de se atingir esse objetivo está na técnica conhecida com rapport, que quando aplicada corretamente traz ótimos resultados.
Neste artigo vamos falar sobre essa importante ferramenta, que ajuda a criar um relacionamento de credibilidade entre a empresa e o cliente a ponto dele se identificar e criar um vínculo suficiente para o fechamento do negócio.
Também daremos 4 dicas relevantes para quem deseja melhorar os resultados alcançados e obter mais lucro. Continue a leitura e acompanhe.
O que você vai encontrar neste artigo:
Rapport: o que é e por que usar essa estratégia de negócio?
A comunicação é um processo complexo que vai muito além do que se é falado, envolvendo aspectos não-verbais e subjetivos. Neste contexto, desenvolver um rapport eficiente é essencial para aprimorar uma relação de reciprocidade e confiança com o cliente, o que pode influenciá-lo positivamente na hora da decisão de compra.
Mas afinal, o que é rapport e como usar essa técnica de maneira eficiente?
Para entender, imagine a seguinte situação: você é um consumidor e está em busca de determinado produto, por isso entra em contato com 3 consultores diferentes.
Todos eles são educados, prestativos e oferecem informações técnicas sobre a mercadoria, porém um deles demonstra maior interesse em conhecer a sua necessidade, prestando atenção no que você fala e mantendo contato visual durante todo o processo de negociação. Qual dos 3 você escolheria?
A resposta é que bem provavelmente seria o que foi mais empático e a explicação pode estar na relação de confiança desenvolvida inconscientemente durante o processo de negociação.
Originária do francês, a palavra rapport vem do termo rapporter, que possibilita harmonia na relação entre as pessoas por meio da sincronização de ações, movimentos, gestos e receptividade, entre outros pontos.
O principal objetivo do rapport é criar uma sinergia capaz de deixar as pessoas tranquilas e à vontade para que a troca de informações seja o mais eficaz, fácil e interativa possível.
Como o rapport é pautado no desenvolvimento de sinergia na relação, é preciso ficar atento para que esse processo ocorra de maneira natural, sem que haja a impressão de atitudes forçadas, mas pelo contrário, com respeito, positividade e compreensão.
Rapport na prática: como fazer?
Executar técnicas de rapport pode ser um grande diferencial para o sucesso de seus negócios, no entanto, para atingir os resultados esperados é preciso conhecimento, atenção e prática. Entre os principais elementos do rapport estão:
- empatia;
- equilíbrio emocional;
- tom e timbre de voz empregado;
- condução do ritmo da conversa;
- volume de voz;
- escolha de palavras (comunicação verbal);
- gestos e movimentos (comunicação não verbal).
Dicas para ter um bom rapport
1. Trabalhe a linguagem corporal
Boa parte das impressões, boas e ruins, envolvidas nas relações são influenciadas por nossos gestos, movimentos e micro-expressões transmitidas inconscientemente. Sendo assim, um dos principais pontos no rapport é trabalhar e explorar a linguagem corporal.
Para isso é indicado reproduzir de maneira discreta e sutil (como uma espécie de “imitação”) os gestos, expressões faciais e movimentos do cliente. Por exemplo, se o cliente cruzar os braços, o consultor pode cruzar os seus também, gerando assim identificação por meio desse movimento espelhado.
Outro ponto importante é estar atento à respiração da outra pessoa e acompanhar o ritmo em que está sendo feita. Se o cliente estiver respirando calma e pausadamente, o vendedor pode acompanhá-lo da mesma forma.
2. Considere o humor do cliente
O estado do humor de alguém é um fator que influencia muito na relação estabelecida com o restante das pessoas. Afinal, é muito fácil interpretar como negativa uma experiência em um dia em que estamos mal humorados, não é mesmo?
A situação pode ficar ainda pior se nesse momento de humor ruim ou raiva, a pessoa for contrariada, portanto pela técnica do rapport é indicado acompanhar o humor do cliente.
Na prática, isso significa que se o cliente estiver de mal humor ou com raiva, o vendedor também deve demonstrar essas emoções de forma a legitimar suas razões, pois isso demonstra compreensão pelo que ele está sentindo.
Do mesmo jeito, quando o cliente for se acalmando é indicado acompanhá-lo e também ir mudando o seu estado de espírito, adotando um tom mais calmo.
3. Mantenha contato visual
A falta de contato visual durante uma conversa pode criar a sensação de que a pessoa não está realmente interessada no que está sendo dito e tratado naquela ocasião. Por outro lado, quando acontece o contrário, cria-se uma relação de confiança mútua, promovendo uma afinidade genuína.
Diante disto, é indicado falar olhando nos olhos da outra pessoa, sempre tomando cuidado para que esse gesto não seja cometido em excesso, uma vez que pode tornar-se invasivo e intimidar o outro.
4. Faça conexões
Já reparou que quando uma pessoa boceja, a tendência é que os demais indivíduos do ambiente também sintam vontade de bocejar?
Pois é! Isto acontece porque, de maneira geral, a maioria das pessoas são seres sociais que fazem conexões o tempo todo.
Com a aplicação do rapport é possível criar conexões de maneira rápida e iniciar uma relação que, com o passar do tempo, tende a ficar cada vez mais recíproca e aprofundada.
O resultado é o estabelecimento de um laço pautado na confiança, afinidade e sintonia. Nem todo mundo, porém, tem facilidade para estabelecer essa conexão logo no início, por isso é importante treinar o máximo possível, pois com o tempo a tendência é que as ações fiquem cada vez mais naturais e eficientes.
Neste artigo falamos sobre o conceito de rapport assim como sobre os benefícios do uso dessa técnica para a geração de novos negócios e otimização do relacionamento entre a empresa e os clientes. Quando aplicado de maneira eficaz, o rapport traz uma série de vantagens com um baixo custo de investimento.
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