Um dos grandes desafios de gestores que atuam com consultoria financeira é saber vender seus serviços de maneira convincente e eficaz. Se você trabalha nessa área e está em busca de dicas que podem ser úteis na hora de vender uma consultoria financeira, continue acompanhando este artigo.
Para ser um consultor financeiro de sucesso, é preciso mais do que somente dominar todas as técnicas: deve-se convencer as demais pessoas sobre os diferenciais de seus serviços. Confira algumas dicas importantes abaixo e melhore seu desempenho!
O que você vai encontrar neste artigo:
Como vender uma consultoria financeira: mapear o mercado e identificar público-alvo
O consultor deve ter em mente que o principal objetivo do cliente que contrata seus serviços é encontrar meios de aumentar seu lucro, aprendendo como aperfeiçoar suas técnicas para vender e produzir cada vez mais e melhor.
Partindo desse princípio, o profissional precisa oferecer soluções focadas na otimização de recursos disponíveis, para aumentar as receitas, diminuir despesas e melhorar a relação custo/benefício. Com a possibilidade de aumento de ganhos, a tendência é que o cliente se interesse automaticamente.
Definindo e focando no público correto
Um dos principais pontos a serem trabalhados é conhecer com quem se está falando. Isso significa que é preciso identificar, de maneira correta, qual público-alvo deve ser atingido, a fim de entender bem suas necessidades e, principalmente, atendê-las.
Uma vez identificado esse público, é indicado estabelecer um subgrupo de foco. Esse será o segmento com o qual o consultor deverá falar mais diretamente.
Não existe uma fórmula mágica, mas, de maneira geral, quanto mais específico for o filtro usado, melhor será para o consultor oferecer um serviço mais eficiente. Para tanto, busque traçar um perfil que seja o mais completo possível, como no exemplo abaixo:
- público-alvo: pequenos empreendedores;
- foco de atuação: empreendedores que atuam em pequenas empresas e tenham como principal objetivo promover a valorização e o controle de processos que serão usados para a tomada de decisões futuras. Eles também buscam pelo aperfeiçoamento de técnicas e pela otimização do tempo, reconhecendo que ainda não têm o know-how necessário para atingir a excelência desejada.
Informações mais específicas (como idade, sexo, lugares frequentados, perfil social e interesses) são a próxima etapa de identificação. Assim, é possível que haja uma prospecção mais direcionada e com maiores chances de sucesso.
O consultor também deve estar atento à realidade do mercado, o que pode ser feito por meio de um mapeamento elaborado com base em dados atualizados e confiáveis. É importante estudar as perspectivas, tendências, concorrências e principais dificuldades a serem enfrentadas. Um bom mapeamento de mercado, entre outros pontos, deve ser capaz de:
- oferecer informações sobre a quantidade de crédito atualmente disponível no mercado;
- fornecer dados sobre a demanda do produto, assim como suas mutações constantes;
- sinalizar a atuação e a força dos concorrentes no mercado;
- identificar possíveis mudanças na carga tributária etc.
Como oferecer esse tipo de serviço: 4 passos
1. Ouça potenciais clientes e identifique suas dores
O processo de venda de uma consultoria financeira é diferente de quando o objeto comercializado é algo concreto, como carro, geladeira, televisão etc. Isso acontece porque a consultoria não é palpável, mas sim uma solução que precisa ser adaptada ao perfil e à necessidade do cliente, para que os resultados alcançados sejam satisfatórios.
Na prática, isso quer dizer que é preciso ouvir seus potenciais clientes. Entenda bem suas dores antes de formular quais seriam os melhores caminhos a serem tomados para saná-las.
Pode parecer óbvio, porém, na ânsia de fazer logo sua apresentação, o consultor acaba atropelando a etapa de conhecimento e indo rápido demais. Ou, então, não oferece a solução ideal — devido a esse desalinhamento.
O recomendado é conhecer bem o cliente, deixá-lo à vontade e, até mesmo, incentivá-lo a falar abertamente sobre suas dificuldades e expectativas. Isso porque, quanto mais estreita for essa relação, maiores serão as chances de sucesso.
Uma dica é não se limitar ao envio de e-mails, mas ligar e falar já com a pessoa responsável na empresa. Dessa forma, você terá a chance de marcar diretamente com seu potencial cliente, que também tem o poder de decisão.
2. Torne o serviço de consultoria o mais palpável possível
Este é, certamente, um grande desafio enfrentado na hora de vender uma consultoria financeira. Como o serviço prestado não é algo físico, fica muito mais difícil para o cliente conseguir visualizar os resultados almejados pelo consultor logo de início.
Para vencer essa etapa, o ideal é trazer a solução para a realidade da pessoa, mostrando projeções, números e melhorias possíveis de serem alcançadas dentro de um período específico de tempo. Informe ao cliente sobre as chances reais de que a empresa comece a fechar o próximo mês “no azul” a partir das soluções implantadas, por exemplo.
Conforme os resultados forem sendo atingidos, estabeleça análises comparativas, com indicadores gráficos de desempenho.
3. Utilize técnicas de persuasão
Ser persuasivo é fundamental para vender uma consultoria financeira. Isso porque é preciso não só demonstrar conhecimento, mas, principalmente, passar credibilidade a ponto de o cliente comprar seu serviço.
Quanto mais persuasivo o consultor conseguir ser, maiores serão as chances de convencimento. Para atingir esse objetivo, é indicado adotar medidas como:
- ser atencioso;
- ter conhecimento total sobre o serviço, a fim de esclarecer as possíveis dúvidas que surgirem com rapidez e confiança;
- criar uma conexão com o cliente, ouvindo o que ele precisa com interesse;
- ser dedicado;
- manter contato visual;
- ter um discurso agradável e seguro de que o serviço oferecido é a melhor opção disponível no mercado.
4. Elabore um projeto
É comum que o cliente sequer consiga identificar quais são os problemas apresentados por seu negócio. Nesses casos, cabe ao consultor fazer tal trabalho e, a partir daí, elaborar um projeto adequado para solucionar o caso.
Esse levantamento vai servir de base tanto para educar a pessoa atendida — que, muitas vezes, ignora os pontos que precisam de correção — quanto de fonte de informações para o plano de ações do consultor. Basicamente, um projeto eficiente deve ter:
- público-alvo;
- estatísticas e referenciais;
- objetivo;
- benefícios;
- serviços oferecidos;
- metodologias a serem aplicadas;
- cronograma;
- investimentos;
- bibliografia usada.
Neste artigo, falamos sobre como vender uma consultoria financeira e demos dicas que se aplicam aos profissionais da área. Levando em consideração que o principal desafio é entender a dor real do cliente, o consultor deve buscar meios de ouvir e entender bem essa necessidade, a fim de oferecer a melhor solução possível.
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