Se você é consultor, provavelmente é um profissional que atua em diversos mercados e precisa garantir autoridade nesses segmentos para transmitir segurança aos clientes e poder oferecer a eles as soluções que procuram. Para que isso aconteça, sua empresa precisa ter um posicionamento de mercado diferenciado e muito claro para o público-alvo.
Como, porém, conseguir atingir esse posicionamento, se ele depende de como seu cliente enxerga seu negócio e não necessariamente de como sua empresa se posiciona? Acompanhe, a seguir, como é possível traçar uma estratégia adequada para sua consultoria — e que dê as condições necessárias para o sucesso de sua clientela. Boa leitura!
O que você vai encontrar neste artigo:
Entendendo como funciona o posicionamento de mercado
O posicionamento de mercado é a forma como uma empresa ocupa um lugar privilegiado na mente do cliente. Ou seja, é um conjunto de estratégias que fazem o consumidor escolher o serviço de uma determinada empresa em vez do de seu concorrente. Esse processo é extremamente importante para garantir que o valor de um serviço possa ser percebido pelo cliente.
E esse, sem dúvida, é o principal desafio para os consultores, já que praticamente todas as empresas têm problemas que podem ser solucionados com o auxílio de uma consultoria, mas muitas não conseguem identificar a importância de investir nesse serviço. Isso é bastante comum nas pequenas e médias empresas, por exemplo, onde a estrutura é mais enxuta e os custos afetam diretamente a decisão de contratação.
Como, então, definir um posicionamento para que o benefício trazido pela consultoria possa ser percebido de forma clara pelo consumidor? Vamos partir de uma fórmula essencial para essa definição: segmentação + diferenciação = posicionamento.
O que é segmentação e como ela afeta o posicionamento de sua empresa?
A segmentação é um conceito estratégico de marketing muito importante para a definição do posicionamento. O princípio é bem simples: você sabe que a sua empresa tem mais chances de sucesso em determinados segmentos. Por isso, lembre-se de que não se pode atender às expectativas de todas as companhias do mundo. É preciso identificar quais são os grupos que têm mais interesse no seu serviço.
Basicamente, a segmentação permite dividir o mercado em grupos menores. Esse processo reconhece que o mercado é formado por clientes com características distintas, que podem ser agrupados por semelhança. Se você for capaz de se destacar em determinados segmentos terá mais chances de sucesso.
Na hora de fazer a segmentação na prática, é preciso ter em mente alguns critérios que podem ajudar a separar os consumidores em grupos distintos. Acompanhe!
Segmentação demográfica
São as características pessoais dos consumidores: idade, sexo, classe social, profissão, renda e assim por diante. Como seus clientes são, na maioria, empresas, é possível definir itens como:
- o tamanho da empresa: se é uma micro, uma pequena, uma média ou uma grande organização;
- se é microempreendedor individual (MEI), limitada (LTDA), sociedade anônima (S/A) ou outra;
- o número de funcionários;
- o faturamento;
- o número de clientes.
Outra opção é segmentar por tipo de empresa, se os clientes são indústrias, comércio ou prestadores de serviços, por exemplo.
Segmentação geográfica
Essa é simples: analise as regiões em que os clientes estão localizados. É possível, inclusive, ver os bairros onde eles estão e compará-los para identificar suas semelhanças. Por exemplo, você atua em uma região industrial ou é um bairro comercial?
Segmentação psicográfica
Refere-se ao estilo de vida, à visão de mundo e aos valores morais do público. No caso dos clientes de uma consultoria, vale verificar se essas empresas são responsáveis socialmente, se têm preocupação com o meio ambiente ou, ainda, missão, visão e valores definidos.
Segmentação comportamental
Examine o comportamento dos clientes em relação aos serviços que sua empresa oferece. É possível investigar o nível de conhecimento deles sobre os assuntos pertinentes ao negócio, como se fazem pesquisas e onde procuram as informações, se participam de cursos e treinamentos e até como fazem uso das informações estratégicas oferecidas pela sua companhia de consultoria.
Os critérios de segmentação podem ser escolhidos de acordo com as informações que a empresa tem. É bastante provável que haja um padrão entre os clientes que o fará saber como se destacar. A partir da determinação da segmentação dos consumidores, é possível visualizar quais são os pontos em que a organização se diferencia para eles.
Entendendo a diferenciação
A partir da definição de quem é seu cliente ideal, o próximo passo é identificar quais são os pontos em que você se diferencia dos seus concorrentes. Quais são os valores que deseja transmitir? Quais são seus ideais? Algumas estratégias de diferenciação podem ajudá-lo a definir como deseja ser percebido pela clientela. Confira!
Importância
Você oferece um ou mais benefícios em relação aos concorrentes? O quanto eles são importantes para seu cliente?
Superioridade
Você é o melhor no que faz? Oferece um benefício superior ao da concorrência?
Exclusividade
Seu critério de diferenciação é exclusivo ou é fácil de ser copiado? Você oferece algo único para os consumidores?
Serviço
Você oferece suporte à implementação? E mais: dá treinamentos e faz o acompanhamento dos resultados?
Lucratividade
Qual é o impacto do seu serviço na lucratividade do cliente? Esse ponto é essencial para o momento da tomada de decisão em relação a contratar uma consultoria.
Lembre-se de que conhecer a concorrência é muito importante para identificar em quais pontos sua organização se destaca. Sempre pesquise e esteja próximo dos concorrentes.
Outro ponto importante é conversar com os clientes sobre os resultados obtidos com o serviço prestado pela sua organização. Além disso, é importante estar sempre presente para aproveitar as oportunidades que possam surgir. Afinal, quem não é visto não é lembrado e para se manter na mente do consumidor é preciso estar perto dele.
Agora que você sabe como definir uma estratégia de posicionamento de mercado, é preciso por as mãos na massa e criar uma percepção diferenciada na mente dos clientes. Você pode saber mais sobre o posicionamento de mercado lendo este outro artigo do nosso blog. É muito importante conhecer mais sobre o assunto para determinar qual a estratégia ideal para cada caso.
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