Fornecer uma solução que atenda as necessidades do cliente/prospect nem sempre é uma questão simples. Isso porque cada empresa segue seu próprio modelo de negócio e em um projeto de consultoria cada caso deve ser avaliado isoladamente.
Mas existem inúmeras técnicas e metodologias que podem auxiliar o consultor no processo de atrair e reter clientes, otimizando o tempo e entregando valor e qualidade ao serviço prestado.
Uma dessas técnicas que tem crescido e ganhado cada vez mais adeptos no meio corporativo é a Solution Selling. A ideia dessa prática é vender soluções em vez de produtos e serviços.
Se você quer entender melhor o que é Solution Selling e como aplicar essa técnica no seu negócio, saiba que este conteúdo trará informações relevantes para uma aplicação eficaz. Continue a leitura e confira!
O que você vai encontrar neste artigo:
O que é Solution Selling?
Em tradução livre Solution Selling significa “Venda de Solução”. A ideia desse método é entender a “dor” do cliente para propor uma solução direta que resolva essa situação, gerando resultados que, em muitos casos, nem o cliente esperava.
Desenvolvida em 1970 por Frank Watts, o método tem se tornando um grande aliado no processo de vendas e prospecção de clientes. A primeira grande organização que adotou essa ideia foi a gigante da tecnologia Xerox.
Por meio dessa técnica é possível identificar as principais necessidades dos compradores e analisar, diante das possibilidades, como elas podem ser suprimidas com os produtos e/ou serviços oferecidos pela empresa.
O princípio da Solution Selling é implementar na cultura da empresa a chamada “venda consultiva”, em que você opta por conquistar o cliente e descobrir suas necessidades, em vez de expor apenas o preço como vantagem competitiva.
Quais são os benefícios da Solution Selling?
Descobrir as dores dos clientes e como essas informações podem ser utilizadas no processo de decisão de compra é uma das partes mais importantes. Ou seja, ao apresentar uma resposta a um problema, em vez de simplesmente promover um produto ou expor seu preço, a empresa está demonstrando que está preocupada em manter a satisfação do seu consumidor e a realmente atender sua necessidade.
No passado, os vendedores eram a principal fonte de informação a respeito dos recursos e benefícios dos produtos, e utilizavam dessa autoridade para convencer os clientes e promover seu produto.
Hoje, os compradores não estão mais preocupados em ouvir os vendedores sobre as vantagens e características dos produtos. Por meio de uma simples pesquisa no Google, eles podem levantar todas as informações e decidir se compram ou não.
Como resultado disso, a aplicação do Solution Selling surge como uma resposta à evolução do comprador e suas formas de interação com as empresas. Por isso, é necessário adotar abordagens mais consultivas e que vendam soluções.
Vejamos alguns benefícios ao adotar o Solution Selling aos processos de vendas:
Relação amigável e de confiança com os clientes
Quando o vendedor entende as necessidades do cliente e vai além da intenção de vender seu produto e/ou serviço, ele passa a construir uma relação confiável e amigável com o possível comprador.
É impossível. nos dias atuais, criar uma carteira de clientes apenas pensando em vender. É preciso que se estabeleça uma relação forte entre a marca e o comprador. Ou seja, a construção de uma relação é como se divertir em uma festa.
Previsão de fechamento das contas
A metodologia Solution Selling não beneficia apenas a empresa em seu processo de conquista dos clientes, mas também em relação ao alcance de resultados. Ou seja, por meio da venda consultiva, o vendedor consegue ter uma previsibilidade do que seu potencial cliente necessita e, assim, ter uma previsão quanto a gestão das metas de vendas.
Acelera o ciclo de vendas
Se antes o “chamariz” no processo de venda era o preço, nos dias atuais, o comprador espera encontrar muito mais que simples promoções.
Ao perceber que as soluções oferecidas vão resolver seus problemas, ou boa parte deles. o comprador se sente mais seguro. E essa segurança torna o processo de tomada de decisão mais fácil, acelerando o ciclo de vendas.
Aumenta a taxa de conversão
O Solution Selling aproxima o comprador da empresa. Ou seja, a metodologia, por meio do acompanhamento e conhecimento do negócio, aproxima o potencial cliente da empresa.
Isso significa um contato mais próximo com o prospect, agregando mais valor à venda e aumentando as chances de fechar contrato, pois percebem que os benefícios vão além da aquisição de um produto e/ou serviço.
Quais as etapas de implementação do Solution Selling?
De maneira bem simplista, a técnica de Solution Selling combina todas as informações que o vendedor tem do produto e/ou serviço com os dados que ele coleta dos possíveis compradores. Ou seja, é preciso buscar informações sobre o lead para diagnosticar suas dores e, então, oferecer o que, de fato, ele necessita.
Vejamos algumas etapas para a adoção do Solution Selling ao processo de vendas. Acompanhe:
Prospecção: o pontapé inicial
O primeiro passo para aplicar a técnica de Solution Selling é identificar quem são os potenciais clientes e quais suas necessidades. É preciso saber qual o perfil de consumidor, em qual nicho de mercado estão e quais são os possíveis concorrentes.
A empresa precisa estar preparada para lidar com as necessidades de uma público-alvo que tem outras soluções propostas, mas que está disposto a escolher aquela que mais se encaixa as suas “dores”.
Por isso, colete o maior número de informações possíveis sobre os prospects. Quanto mais informações, maiores as chances de reter e captar potenciais clientes para o negócio.
Diagnostique os problemas e necessidades
Aqui começa o relacionamento com o cliente. Mas não basta apenas ligar e enviar formulários para a coleta de informações, é preciso que o time de vendas atue além disso. Ou seja, cada prospect tem uma necessidade específica e, por isso, as respostas para seus problemas e necessidades são diferentes. Por isso, a importância de se fazer um ótimo diagnóstico da empresa para que seja aderente ao seu produto ou serviço.
Propor uma solução não significa apenas resolver um problema. É preciso desvendar o que o cliente espera e deseja e adaptar um produto/serviço às especificidades de cada um.
Desenvolva uma solução viável
A partir dos dados e informações coletadas anteriormente, é possível mensurar o que o cliente deseja e propor uma solução plausível. Isso não significa que apenas a empresa precisará se adaptar ao cliente, mas o cliente também deverá ser maleável ao que a empresa está propondo.
Por isso, pesquise o mercado, o perfil dos compradores, quais suas necessidades específicas e, além disso, busque cases de sucesso para amparar as decisões.
Estabeleça valor ao produto
O cliente precisa entender a solução oferecida como um benefício, e não um custo. Essa ideia pode ser alcançada por meio da utilização de resultados mensuráveis do produto/serviço oferecido.
O valor do cliente pode ser apresentado por meio das metas do cliente e, até mesmo, do uso de cases de sucesso. Aqui, o conhecimento acerca do produto e das necessidades do cliente devem andar juntos.
Negocie acesso aos tomadores de decisão
O processo de fechamento de uma venda, muitas vezes, passa pelas mãos de outras pessoas. Isso significa que nem sempre quem tem o poder da decisão é o vendedor, mas sim, um intermediário ou uma hierarquia maior.
O vendedor precisa conhecer quem são as pessoas que têm o poder de decisão e que podem auxiliar no fechamento de um contrato. Quando ele tem acesso direto ao tomador de decisão, aumenta drasticamente as chances de venda.
Comprove a eficiência
A eficiência pode ser comprovada por meio do acompanhamento dos contratos de vendas já fechados ou daqueles que estão em processo de finalização. Isso possibilita saber se a solução apresentada é satisfatória e está atendendo à procura.
O uso de indicadores, como Retorno sobre Investimento — ROI, é um importante instrumento de coleta de informações, sendo uma base de dados para o time de vendas sobre seus prospects.
Negocie uma solução
O fechamento de uma venda não significa que um dos lados saiu mais beneficiado que o outro, mas que a solução foi um “ganha-ganha”. Por isso, a equipe de vendas precisa conhecer muito bem seus produtos/serviços (bem como os valores), além da realidade do seu prospect.
Encontrar um meio termo no processo de captação de uma venda é a melhor maneira de fidelizar o cliente e gerar resultados satisfatórios, tanto para a empresa quanto para o consumidor.
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