Você consultor, deve concordar comigo que conquistar um cliente não é fácil. Mais ainda para uma consultoria, que possui um processo de vendas complexo que vão desde a prospecção até a assinatura do contrato.
Diante desses passos, a proposta comercial assume um papel importantíssimo. É por meio dela que o cliente terá todas as informações sobre o produto ou serviço que pretende adquirir — incluindo prazos de entrega, escopo de trabalho, valores e formas de pagamento.
Por isso é extremante importante você analisar se o seu modelo de proposta comercial é atrativo o suficiente, já que a proposta comercial atua como um chamariz para que o cliente decida por contratar o serviço de sua empresa.
O objetivo do post de hoje é explicar como criar um modelo de proposta comercial irrecusável para você apresentar a este e outros possíveis clientes. Vamos apresentar os reais objetivos dela, elementos que não podem faltar no escopo e os que não devem aparecer, dando dicas práticas e relevantes, focadas no desenvolvimento de uma proposta comercial.
O que você vai encontrar neste artigo:
Objetivos da Proposta comercial
Sua empresa provavelmente deve oferecer serviços de consultoria sobre Compliance, Gestão Financeira, Gestão Orçamentária. Mas para cada demanda, há uma proposta específica, com valores, prazos e etapas condizentes de cada processo.
Por isso, a proposta comercial precisa ser clara e deixar tudo em “pratos limpos”, para que o cliente saiba quais os deveres e obrigações de cada parte.
A proposta comercial não fala sobre sua empresa
Definitivamente a proposta comercial não é uma apresentação da sua empresa para o cliente. Se ele te procurou, obviamente já conhece os seus valores e sua equipe.
Use a proposta comercial para mostrar que você conhece bem seu cliente, que você realmente entendeu o problema que ele te apresentou e que você possui as ferramentas necessárias para solucionar os problemas dele.
Conheça seu cliente
Pesquise sobre seu cliente, conheça seus acertos, seus erros, sua história. Isso poderá ajudá-lo a decifrar os problemas dele e também na construção da elaboração da solução de seus problemas.
Procure otimizar o tempo e os recursos, tanto seus quanto dos seus clientes. Nessa hora, as parcerias estratégicas com outras consultorias e softwares podem ajudar muito. Por exemplo, você fechou a consultoria de Gestão Financeira para resolver o problema de caixa do cliente, mas você já sabe que, a implantação de um Software de Gestão Orçamentária será essencial para o sucesso da empresa, já que o empresário passará a ganhar previsibilidade financeira. Então, para otimizar seu tempo, você já inclui essas parcerias na proposta comercial, agregando valor ao serviço que será prestado.
Apresente o diferencial da sua empresa
Agora está na hora de mostrar para o que realmente sua empresa veio. É muito provável que seu cliente procure outras empresas concorrentes, para escutar outras propostas. Assim como ele procurou seus serviços, ele também tem o poder de procurar outros fornecedores para cotação de valores, e também para saber quem melhor se encaixa na hora de solucionar seu problema.
Logo, saber tudo sobre você e seu cliente, não é o suficiente. Você precisa ter o dever de casa feito por completo. Conheça seus concorrentes e qual a forma com que eles se apresentam no mercado e também suas metodologias de trabalho.
Com todos esses dados, procure ter seu diferencial e saiba como ressaltar os pontos fortes de sua empresa dentro da sua proposta de solução. Mostre por que sua solução é a mais eficaz e isso com certeza trará melhores resultados ao longo do tempo, do que a de seus concorrentes. Anote como dica a leitura desse artigo: Posicionamento de mercado: lidando com a banalização da consultoria
Fale o que seu cliente precisa saber
Seu cliente precisa saber qual a metodologia que sua empresa utilizará no processo de solução do seu problema. Tente apresentar de maneira clara todas as tarefas que serão executadas por ela e quais serão os passos dados durante todo o processo.
Na hora da apresentação da proposta comercial, esqueça os termos técnicos, guarde eles para sua equipe – é ela que irá aplicá-los, não o cliente. Ele quer saber como você vai resolver o problema dele, então mostre de forma objetiva como o fará.
Coloque todos os prazos referentes ao projeto e, para cada tarefa, mostre também quais serão os custos e o ROI (retorno sobre o investimento) adquirido.
Agora que você já sabe como se destacar na hora de elaborar uma proposta comercial, vamos pontuar com um passo a passo, otimizando as ideias-chave, para te ajudar na hora do planejamento e criação da proposta comercial.
- Objetivo da proposta comercial: todos sabemos que o objetivo principal de uma proposta comercial é unir a necessidade do cliente com o que a empresa tem de melhor na hora da solução. Nessa hora, não utilize padrões. Revise todos os detalhes antes de começar a escrever e entenda o real objetivo da proposta.
- Organização dos materiais: é muito importante, antes de começar a elaborar sua proposta, que tenha em mãos todos os documentos de referência, então organize os materiais que te ajudarão a impulsioná-la.
- Primeira etapa da proposta: insira o contratante e o contratado e esboce com bastante clareza o índice para que seu cliente não se perca na hora de ler a proposta.
- Apresentação do produto/serviço: é muito importante a inclusão de informações personalizadas visando seu prospect. Mesmo que seu cliente conheça seus serviços e produtos, mostre para ele a junção de sua solução com a sua necessidade.
- Escopo: um dos pontos mais importantes na proposta comercial é o escopo de trabalho. Especifique detalhadamente os prazos necessários para a execução do trabalho e também como serão realizadas as entregas. Para um escopo de fácil entendimento, utilize estratégias de escaneabilidade, destacando as palavras-chaves em negrito.
- Metodologia adotada: logo depois do escopo, é importante ressaltar, na proposta comercial, qual a metodologia de trabalho que sua empresa utiliza para alcançar os objetivos detalhados no documento.
- Cronograma: mostre através de gráficos ou tabelas, para ficar bastante claro, as datas em que cada etapa do processo será realizada.
- Valores e formas de pagamento: procure informar de forma detalhada o valor do seu serviço, faça um breve resumo e inclua não só o valor final, mas também a carga horária de trabalho e o seu valor. Adicione também todas as formas de pagamento que sua empresa utiliza.
Fazer uma proposta comercial de forma que seja irrecusável não é tão simples assim. Entretanto, se ela estiver bem estruturada e mostrar que realmente sua empresa entendeu o problema do cliente e que sabe a melhor forma de solucioná-lo, para assim trazer melhores resultados para ele, indicando também todos os pontos fortes de seu produto e a seriedade da sua instituição quanto a prazos, pode ter certeza: você tem uma ótima proposta em mãos para apresentar.
O que achou do nosso post? Conseguiu entender todos os passos para se ter uma boa proposta comercial em mãos? Se possui alguma dúvida ou sugestão, não perca tempo, entre em contato com a gente, ficaremos felizes em responder.
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