Imagine que um negócio já consolidado no mercado comece a receber mais competidores na área, afetando diretamente no número de consumidores que adquirem os seus produtos ou serviços. Essa situação é mais comum do que se imagina, exigindo uma postura dos empreendedores para que o negócio continue a crescer. É então que entram as técnicas de prospecção de clientes.
As companhias que esperam atingir as metas de vendas maiores precisam colocar mais ênfase e recursos em atualização profissional, equipamento, orçamento e medição das habilidades de prospecção. Pensando nisso, reunimos nesse artigo algumas técnicas de prospecção de clientes matadoras. Confira!
O que você vai encontrar neste artigo:
Qual o impacto da prospecção de clientes bem feita para o negócio
De acordo com um artigo publicado pela revista Forbes sobre consumo, as empresas de hoje estão inseridas na “Era dos Consumidores”. Os tempos mudaram, tornaram as cold calls algo obsoleto. As cold calls nada mais são do que o ato de entrar em contato com uma pessoa para realizar uma venda, isso sem antes nunca ter tido qualquer interação com ela.
Se formos avaliar o contexto atual, a técnica não se encaixa nos anseios do consumidor. Os prospects exigem ao menos alguma demonstração de relevância por parte da empresa, antes de receber um contato para a venda.
A importância da prospecção está embasada no incentivo para que a empresa treine os seus vendedores, mesmo aqueles mais experientes e bem-sucedidos. Além disso, quando bem estruturada, ela colabora com contas mais lucrativas, sendo um diferencial competitivo.
Para elucidar melhor a questão do quão essencial é a prospecção, é necessário lembrar que os consumidores estão mais exigentes. Eles passam por um funil de vendas, dividido em topo, meio e fundo, que é a fase de consideração da compra de uma determinada empresa. Sendo assim, as companhias que esperam atingir metas de vendas precisam dar ênfase nas habilidades de prospecção da equipe de colaboradores.
Técnicas matadoras para prospectar clientes
Antes de destacar as técnicas de prospecção de clientes, é importante fazer uma análise do contexto no qual a empresa está inserida. Considere, por exemplo, um negócio em que a maioria dos prospects é captada por meio digital, as prospecções também devem se concentrar lá. Mas não é só isso.
Para se destacar, o empreendimento precisa se informar sobre o nicho de mercado, o que os concorrentes estão fazendo e qual o perfil do seu público-alvo, lembrando-se sempre de que os consumidores não são os mesmos do que há 10 anos. Só assim será possível adequar a abordagem à realidade do negócio. A seguir, confira algumas técnicas eficazes!
1. Montar um roteiro de vendas
O roteiro de vendas serve como guia para que o vendedor realize abordagens cada vez mais qualificadas dos seus clientes. O documento será responsável por esclarecer sobre a jornada de compra e também por segmentar os compradores por potencial.
Por exemplo, os melhores vendedores ficarão encarregados de abordarem os compradores do tipo A, aqueles que estão no topo da lista. Ou seja, são bons pagadores, realizam grandes compras e têm alto potencial de fidelização, e assim sucessivamente.
Por isso, conhecer o cliente é tão importante. A estratégia de abordagem só será eficaz se os vendedores souberem como os compradores gostariam de adquirir o produto, qual o valor que eles veem na compra. A partir disso seguirá o processo de alinhamento de discurso, entendimento das objeções e garantias da venda que precisam estar especificadas no guia.
2. E-mail de prospecção
Antigamente a prospecção era feita basicamente pelo telefone, hoje, a realidade mudou e o e-mail marketing se tornou a principal ferramenta. Além de ser mais prático, ele permite uma automação maior do trabalho e economiza tempo do vendedor e recursos da empresa. Consequentemente, ele pode focar mais na qualidade do conteúdo e nas estratégias mais convincentes para atrair os clientes.
Um e-mail marketing de qualidade deve seguir alguns passos, como:
- um assunto que chame a atenção dos clientes a serem prospectados;
- bom design;
- informações úteis, claras e concisas, que permitam ao receptor criar uma identificação com o que está sendo apresentado;
- chamadas para ação (call to action) que levem o prospect à interação.
3. Pedir indicações para clientes
Outra forma bastante utilizada para prospectar clientes é por meio da indicação. Se uma empresa possui clientes satisfeitos e fiéis a sua marca, vale a pena solicitar a eles indicações de outras pessoas que os vendedores possam abordar.
Por exemplo, uma organização que presta serviços para outras pode indicar esses parceiros do B2B para a empresa solicitante. Nesse caso, é importante fornecer a informação de quem passou o contato e se algum negócio for fechado.
O cliente que fez a indicação pode até mesmo receber descontos e bônus, criando vantagens para todas as partes, além de oportunidades de futuras negociações.
4. Oferecer soluções e não produtos
O consumidor moderno não compra produtos, mas adquire soluções que vão levá-los a ter alguma experiência positiva. Ao levar essa frase em consideração, as empresas deixam de focar apenas nos produtos/serviços e passam a ressaltar os benefícios que eles podem trazer para o cotidiano do comprador.
O ideal é que o vendedor procure o cliente para oferecer a ele uma resposta aos seus anseios ou necessidades. Um exemplo claro é o que acontece nos negócios B2B, a empresa A no caso procura entender em qual contexto a empresa B, cliente da A, está inserida para poder oferecer as soluções que poderão ser úteis no cotidiano dela.
5. Usar técnicas de follow up
Como dissemos, o consumidor está muito mais exigente. Isso nos leva ao fato de que apenas um contato não será o suficiente para prospectar um cliente em potencial. É preciso muito mais e então entra a técnica de follow up, que consiste no acompanhamento desse cliente.
Isso quer dizer que após um tempo a empresa deve manter o contato, seja ele por telefonemas ou e-mails. Isso permite não só trabalhar o lead, mas também aumentar as taxas de conversão, algo fundamental quando se fala em prospects.
Vale lembrar que esse processo pode não apresentar resultados em poucos contatos, mas que nem por isso o lead deve ser abandonado. Entender as objeções ajudará até mesmo em prospecções futuras.
Estar preparado para lidar com clientes é a chave de sucesso para as empresas realizarem prospecções altamente eficientes. Como mostrado, existem diferentes instrumentos que podem ser utilizados no processo, o mais importante é que a equipe seja treinada para utilizá-los de maneira adequada.
Agora que já conhece as técnicas de prospecção de clientes convidamos você a conhecer nossos planos de gestão. Eles poderão ajudá-lo a verificar o desempenho das equipes, mas também a realizar projeções financeiras e outros detalhes relativos à lucratividade da prospecção!
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