Novas tecnologias, economia instável, aumento da concorrência, consumidor 3.0 — nenhum empresário tem o poder de controlar o mercado e impedir suas reviravoltas. Tudo o que ele pode fazer é adaptar a companhia para enfrentar esses desafios. Mas como fazer isso se a sua equipe — ou ele mesmo! — apresenta uma enorme resistência a mudanças nas empresas?
Muitas vezes, esse é o cenário que o consultor enfrenta quando é chamado para ajudar a solucionar os problemas de um negócio. Para convencer o cliente e sua equipe de gestores de que as mudanças são essenciais, ele precisa utilizar uma boa dose de psicologia e algumas estratégias.
Quer saber que táticas são essas? Selecionamos algumas sugestões que podem ajudá-lo a quebrar essa resistência e alcançar o resultado desejado.
O que você vai encontrar neste artigo:
6 dicas para reduzir a resistência a mudanças nas empresas
Conversando com diversos consultores, identificamos algumas práticas que dão muito certo. Confira a lista com as 6 principais dicas.
#1: Aposte no seu currículo
Esta dica precisa ser muito bem interpretada, pois apostar no currículo não significa usar a própria formação como argumento, de forma arrogante. Esse tipo de atitude aumenta ainda mais a resistência do cliente.
Quando falamos em apostar no currículo, significa investir na própria formação e construir um portfólio que mostre não só o seu conhecimento, mas também a sua trajetória e seus resultados.
Ter certificações é algo que agrega muito na reputação do Consultor, algumas certificações da área são:
- Certificate in International Financial Reporting;
- Diploma in International Financial Reporting;
- Financial Planning and Analysis Certificate;
- Certificação CFP.
Construa seu site ou perfil em uma rede profissional, como o LinkedIn, ressaltando os resultados e conquistas obtidos na parceria com outros clientes. Escreva e divulgue artigos nesses meios que demonstram sua expertise e conferem autoridade.
Dessa forma, antes mesmo de consultá-lo ou contratá-lo, o cliente já conhecerá a sua reputação e saberá o que esperar do seu serviço. Se você conseguiu produzir credibilidade, a possibilidade de reduzir a resistência às suas ideias aumentará.
#2: Coloque o cliente no rol de soluções
É possível que esse empreendedor tenha fundado a empresa a partir de um sonho, moldado seus processos de acordo com a sua perspectiva. Agora, depois de tanto esforço, ele vê que suas hipóteses, teorias e experiências não são suficientes para o sucesso.
Emocionalmente falando, essa constatação pode ser dura para alguns. E ainda vem um terceiro — um consultor, que não tem a mesma ligação histórica e afetiva com a empresa — e propõe uma reviravolta.
Trata-se de um momento delicado, em que o consultor precisa ter o cuidado de fazer com que o empresário não se sinta excluído da solução. É necessário mostrar que ele é uma peça fundamental no processo de renovação e preparação do empreendimento para sobreviver ao presente e preparar-se para conquistas ainda maiores no futuro.
#3: Faça-o compreender a importância das mudanças
O que a mente não entende, ela combate. Esse é um mecanismo de defesa típico do ser humano. Por isso, crie um padrão ao explicar as intervenções necessárias ao seu cliente.
Comece abordando a situação da empresa, se possível ressaltando boas iniciativas que deram certo no passado. Mostre que o cenário mudou e que, por isso, elas não são mais efetivas. Complete com uma projeção para a empresa se ela continuar no rumo em que está hoje.
A seguir, explique como o mercado se comporta atualmente e as previsões para o futuro. Explore as necessidades dos clientes que a empresa não está aproveitando de forma adequada para gerar bons negócios ou os problemas internos que impedem o sucesso.
Só então passe para as mudanças propriamente ditas. Explique como cada etapa funcionará e utilize recursos numéricos e visuais para indicar os benefícios que resultarão dessa mudança.
Dê exemplos de outras empresas que fizeram essas mesmas alterações. Mostre números que comprovam os resultados que elas tiveram e como essas mudanças contribuíram para o sucesso atual dessas companhias.
#4: Transforme as intenções em compromissos
Também pode acontecer de um grupo de gestores que concordou com uma ideia abstrata ter dificuldade de colocá-la em ação. Por isso, é importante que o consultor, após indicar o rumo da mudança, traduza essas intenções em atitudes práticas.
O consultor deve definir alguns objetivos de curto e médio prazo que sejam mensuráveis. Comece com as ações que enfrentam menor resistência dos gestores. Acompanhe essas mudanças e tenha atenção aos resultados que ela trouxer.
Esses compromissos menores podem dar início a um ciclo virtuoso — o gestor vê os resultados e adquire confiança para mudanças maiores, e assim sucessivamente. O importante é conseguir que os gestores deem o primeiro passo.
#5: Mostre que o pássaro não está na mão
Mudanças nos fazem sair da zona de conforto. Isso não é fácil por diversas razões, algumas delas culturais. Lembre-se de que muitos dos gestores que você vê hoje nas empresas cresceram internalizando o infeliz ditado “mais vale um pássaro na mão do que dois voando”.
Então, diante de uma proposta de mudança, eles logo pensam nas dificuldades: adaptação, dispêndio de energia, necessidade de aprendizagem, cortes de orçamento e pessoal… Sem dúvida, há uma série de incômodos.
Quando o consultor ignora essas dificuldades e faz parecer que tudo ocorrerá às mil maravilhas, ele perde um pouco de sua credibilidade. Seu parecer é mais confiável quando ele demonstra que tem consciência de que há, sim, um preço a pagar. Porém, que no final ele valerá a pena.
Para fazer isso com propriedade, analise juntamente com o(s) gestor(es):
- os benefícios da mudança;
- as dificuldades geradas pela mudança;
- os benefícios de não mudar;
- os prejuízos de não mudar.
Em outras palavras, o que você precisa mostrar ao cliente ou ao grupo é que não se trata de segurar um pássaro na mão. Com o mercado de hoje, ele provavelmente não terá mais esse pássaro, a menos que se adapte para enfrentar os novos desafios.
#6: Apele para o aspecto emocional
Você utilizou argumentos lógicos em toda a sua abordagem, mas isso pode não ser suficiente. Para alguns empreendedores, o negócio tem um significado emocional muito forte. Eles podem ter depositado ali as energias de uma vida inteira, ou pode ser que ele seja um legado da família.
Então, talvez o emocional seja justamente a via para obter a decisão necessária. Mostre o impacto que um possível insucesso da empresa pode causar na vida da família, dos sucessores ou até mesmo da comunidade.
Mostre que aquilo que a empresa conseguiu até hoje pode ter sido grande e admirável, mas que, ao se preparar para o futuro, ela tem a oportunidade de deixar um legado inestimável.
Lembre-se de que, muito além dos cargos, o que existe ali é um ser humano. Compreender seu ponto de vista é essencial para conquistar a confiança e propor as mudanças necessárias de forma profissional, mas ainda assim sensível a toda a dinâmica envolvida naquele negócio.
E em seu dia a dia, quais estratégias você usa na consultoria para quebrar a resistência a mudanças nas empresas? Compartilhe com a gente nos comentários e participe desta conversa!
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