A consultoria é um serviço específico que possui características como intangibilidade, variabilidade, perecibilidade e simultaneidade. Isso significa que ela não pode ser vista, um serviço não é igual ao outro, não há estoque e a entrega acontece quando a consultoria é prestada.
Por isso, pode parecer difícil precificar um projeto de consultoria, não é mesmo? Perguntas como “o que deve ser incluído no valor” e “como considerar as variações de um projeto para outro” são comuns nesse momento.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que vai ajudá-lo a precificar o seu serviço de consultoria. A seguir, descubra a importância de cobrar o valor adequado, alguns dos tipos de cobrança praticados no mercado e o que deve ser considerado na hora de definir o preço. Não perca!
O que você vai encontrar neste artigo:
Qual a importância de saber cobrar o valor adequado pela consultoria?
Em todos os setores, saber cobrar o valor adequado é importante para se manter competitivo no mercado, conseguir conquistar novos clientes, não ter prejuízos e crescer. Isso não é diferente para os profissionais que trabalham na prestação de consultorias.
A formação correta do preço da consultoria está diretamente relacionada com a capacidade de cobrir os custos do serviço, mas também de conseguir se diferenciar dos concorrentes e fidelizar os clientes. Ou seja, a precificação incorreta pode causar problemas como incapacidade de competir no mercado e, até mesmo, falência.
Para ter certeza de que está cobrando o valor adequado, algumas variáveis devem ser consideradas. Trataremos desse aspecto no decorrer desse texto. No entanto, além disso, você deve conhecer os tipos de cobrança praticados no mercado, os quais podem ser vários. Abaixo, apresentamos algumas das possibilidades:
- hora de trabalho — esse tipo é bastante utilizado por consultores iniciantes. Nele, o valor cobrado é determinado pela quantidade de horas necessárias para prestar o serviço;
- pagamento por entrega — esse modelo determina que, a cada entrega realizada, uma parcela do pagamento deve ser efetuada para o consultor. Funciona bem para projetos divididos em etapas, por exemplo;
- de acordo com resultados — nesse caso, o consultor recebe de acordo com os resultados alcançados ou as metas atingidas.
Independentemente da forma de cobrança escolhida, é preciso considerar alguns fatores para descobrir quanto cobrar pelo serviço de consultoria. Continue lendo para entender quais aspectos devem ser analisados na hora de definir os preços.
O que considerar na hora de fazer precificação em consultoria?
Agora que você sabe mais sobre a importância de cobrar o valor adequado pelo projeto de consultoria e algumas das formas possíveis de fazer isso, nos próximos tópicos, confira o que deve ser considerado na precificação da consultoria.
Identifique o valor da sua hora
O primeiro passo para precificar seu serviço de consultoria da maneira correta é identificar quanto vale a sua hora de trabalho. Para determinar esse valor, você deve considerar questões como quanto deseja ganhar por mês e dividir esse valor pelo número de horas trabalhadas, considerando sua formação e sua experiência e quanto os consultores do mesmo nível que o seu costumam cobrar.
Contabilize os custos envolvidos
O próximo passo para precificar corretamente é identificar todos os custos envolvidos na prestação do serviço. Eles tanto podem ser fixos quanto variáveis. Os custos fixos são aqueles que existem independentemente do serviço ser prestado. Um bom exemplo é o valor pago pela internet ou pelo aluguel do escritório.
Os custos variáveis, por outro lado, não são previstos e podem acontecer a qualquer momento. É o caso do valor gasto com estacionamento, por exemplo. O preço que você vai cobrar pela consultoria deve ser suficiente para pagar o valor da sua hora e cobrir esses custos fixos e variáveis.
Cobre de acordo com o escopo acordado
Outro fator que deve ser considerado na precificação em consultoria é o escopo do projeto em questão. Você deve considerar o que será entregue ao cliente como resultado do trabalho, as etapas dele e os riscos envolvidos que podem resultar em atrasos ou perda de qualidade da consultoria.
Dessa forma, o valor da consultoria deve variar de acordo com o tamanho do projeto, com a quantidade de elementos que serão entregues como resultado, com o porte da empresa, entre outros.
Ajuste seu preço de acordo com o mercado
É muito importante que o valor da consultoria seja suficiente para arcar com os custos necessários para a execução do serviço. Além disso, é igualmente pertinente equilibrar esse valor com aquele cobrado pelo mercado, a fim de que se torne viável competir com os concorrentes.
Assim, você deve saber qual preço é cobrado por outros profissionais da área e quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar pelo serviço. Esse valor pode variar de acordo com a experiência do profissional, ser diferente de uma cidade para outra, ser maior ou menor em setores específicos, entre outras questões.
Não esqueça da margem de lucro
A margem de lucro é relevante para que seu negócio possa crescer e para conseguir pagar os custos fixos em momentos nos quais o fluxo de caixa estiver menos movimentado. Isso pode ser bastante comum para os consultores que possuem renda variável.
Por isso, não esqueça de acrescentar a margem de lucro na hora de precificar seu serviço de consultoria. Você pode trabalhar com um valor desejado para o negócio crescer baseado em objetivos de curto, médio e longo prazos.
Além disso, também pode ter um valor mínimo que garanta a cobertura dos seus custos. Dessa maneira, você terá uma margem para negociar preço com os clientes sem prejudicar suas finanças.
Considere o valor agregado
Existe ainda outro fator que pode influenciar a formação do preço do projeto de consultoria: o valor percebido pelo cliente. A depender do quanto ele entende que necessita do seu serviço e os benefícios que vai adquirir com a consultoria, estará disposto a investir mais ou menos no projeto. Nesse sentido, criar uma proposta de valor torna-se um excelente diferencial para o seu negócio.
Neste post, você aprendeu a importância de saber a precificação em consultoria e descobriu o que deve ser considerado na hora de definir seu preço. Além disso, conheceu algumas formas possíveis de cobrar pelo serviço.
Agora que já sabe como precificar um projeto de consultoria, descubra como usar as mídias sociais para divulgar seus serviços!