Pessoas persuasivas conseguem chegar mais longe que as demais quando o assunto é convencer. E essa tarefa faz parte da vida de todo consultor, principalmente porque na maioria das vezes o cliente precisa ser convencido sobre novas visões em relação a seu negócio — o que não é uma tarefa fácil.
Persuadir não é uma capacidade inerente ao ser humano: ou seja, ninguém nasce sabendo persuadir, mesmo que para uns esse processo seja mais natural do que para outros. Transmitir uma mensagem de forma clara para o interlocutor pode garantir que os objetivos da companhia sejam alcançados de maneira eficiente.
Para auxiliá-lo nesse processo, criamos uma lista de técnicas de persuasão que você precisa conhecer para melhorar ainda mais a interação com seus clientes. Acompanhe conosco!
O que você vai encontrar neste artigo:
1. Use a inteligência emocional como técnica de persuasão
A inteligência emocional nada mais é do que uma forma de reconhecer, entender e gerenciar as emoções do interlocutor. Basicamente, é conseguir se colocar no lugar dele e usar esse conhecimento para expor seus pontos de vista e transpor barreiras que ele possa ter em relação ao assunto tratado.
Essa técnica de persuasão promove a empatia entre as pessoas. Afinal, saber lidar com os sentimentos do cliente em assuntos que são delicados para ele pode criar uma sinergia capaz de apoiar as tomadas de decisão.
Para alcançar a inteligência emocional, é essencial prestar atenção e até mudar algumas atitudes. É preciso, por exemplo, ser um bom ouvinte para poder descobrir como as pessoas vão aceitar suas ideias e se existem barreiras ou dúvidas sobre o tema em questão.
Além disso, também é preciso ser flexível no que se refere à abordagem a ser feita e ao comportamento em relação ao ouvinte. Em resumo, é preciso praticar para se tornar capaz de convencer com mais convicção.
2. Aproveite o princípio da afinidade para convencer clientes
A afinidade é uma técnica de persuasão semelhante à inteligência emocional. Depois de se colocar no lugar do interlocutor e descobrir um pouco mais sobre seus sentimentos e suas emoções, é preciso criar empatia em relação a ele a partir de informações comuns.
Por exemplo, quando o profissional oferece uma consultoria de gestão de custos, sabe que muitas empresas — e pessoas — com dificuldades semelhantes precisam desse serviço. Uma ideia, nesse caso, é se valer de suas próprias experiências para compartilhar com o cliente.
Quando se usam exemplos pessoais para convencer o consumidor, isso o faz pensar de forma positiva sobre o serviço pois imagina que ele pode resolver seus problemas — assim como ocorreu com o consultor. Essa afinidade ajuda, sem dúvida, a criar empatia — um auxiliar poderoso da persuasão.
3. Aplique a expectativa para persuadir
Criar expectativas é mais uma técnica bastante eficiente de persuasão. Isso ocorre porque, quando se projetam desejos para o futuro, partes do cérebro ligadas à felicidade são ativadas, o que causa sensações positivas.
Assim, se o profissional criar no cliente boas expectativas sobre seus serviços, esse consumidor certamente vai ficar mais interessado. É importante despertar nele o desejo pelo que a empresa oferece, bem como fazer que ele entenda que precisa desse produto ou serviço para ter um bom retorno no futuro.
Essa é uma boa maneira de argumentar com o consumidor, pois ajuda a estimulá-lo a perceber que existem necessidades latentes que ele mesmo pode ainda não ter se dado conta de que tem. Crie nele expectativas positivas!
4. Entenda a influência do princípio da coerência nas pessoas
A coerência é o princípio básico que rege a vida das pessoas. É o conceito que permeia as ações do indivíduo de acordo com seus ideais. Em outras palavras, alguém é coerente quando seus gestos refletem aquilo que pensa.
E como utilizar a coerência como técnica de persuasão? É simples: de forma a oferecer consistência às decisões do cliente. A influência do princípio da coerência tem como base o desejo que as pessoas têm de serem autênticas e terem comportamentos e atitudes condizentes com o que pensam.
Por isso, uma vez comprometido, a tendência é de que o consumidor cumpra suas promessas de forma a trazer consistência a seu discurso. Atualmente, as empresas são cada vez mais cobradas pela imagem que transmitem. Logo, quando se apresenta ao cliente uma ideia que vai ao encontro daquilo que ele acredita ser o correto, há muito mais chances de ela seja aceita por ele.
Isso acontece porque contribui com a imagem que o consumidor deseja apresentar e transmite autoridade ao serviço da companhia na percepção dele. Por esse motivo, é fundamental ser coerente com o que o cliente pensa para ter mais probabilidades de persuadi-lo.
A prova social ou aprovação social nada mais é do que a consideração do que a sociedade pensa em relação a determinado produto ou serviço. Trata-se de uma forma de conferir autoridade a uma empresa, um produto ou um serviço por meio da opinião de seus consumidores.
É comum ver provas sociais nos anúncios feitos pelas companhias. Assim, quando um produto é anunciado como o mais vendido, o mais amado, o que todas as pessoas estão usando, por exemplo, isso traz segurança aos consumidores. Afinal, se há tanta gente utilizando aquele item, ele deve ser realmente bom.
Um exemplo clássico de prova social é passar em frente a um restaurante com uma fila enorme. Em geral, o consumidor entende que a comida ali é boa de verdade.
Para que essa técnica seja efetiva, portanto, é preciso fazer o cliente enxergar como o serviço da empresa é adequado a suas necessidades. Você pode fazer isso com depoimentos, testemunhos, pesquisas de satisfação e outros — enfim, usando as redes sociais a seu favor.
Vale a pena, então, utilizar técnicas de persuasão para demonstrar sua autoridade e conquistar mais público. A empatia, a segurança, a consistência e a valorização dos seus serviços, sem dúvida, vão trazer bons frutos a seu trabalho.
Você já conhecia essas técnicas de persuasão? Que tal agora compartilhar este conteúdo nas suas redes sociais para que outros interessados tenham acesso a ele?
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